Come fare mail marketing per la tua attività

Ti stai chiedendo come fare campagne di email marketing efficaci? Benvenuto, questo è proprio ciò di cui parleremo oggi!

L’email marketing, se fatto a regola d’arte, è uno strumento utile e potente per raggiungere i propri obiettivi. La metodologia che descriviamo in questo articolo è sinergica al paradigma dell’inbound marketing (trattato ampiamente in questo articolo) in quanto, come vedremo insieme, seguirà quella filosofia.

Ti consiglio di leggere l’articolo sull’inbound marketing appena citato, tuttavia puoi tranquillamente proseguire con la lettura di questo articolo anche se non conosci ancora questa strategia.

Iniziamo subito!

Pre-requesito per fare un email marketing di successo

C’è un importantissimo requisito che bisogna soddisfare per fare un email marketing di successo. Molto spesso, fare email marketing viene inteso come un “inviare mail a raffica” senza alcuna selezione del target di utenti che riceveranno le email. Questa ovviamente non è una strada fruttuosa, quindi bisogna capire come avere una lista di contatti validi.

Ci sono tre strade fondamentalmente:

• Acquistare pacchetti di email profilati per determinati interessi
• Crearti una lista manualmente
• Generare la propria lista di contatti email

La prima ha un costo economico, la seconda e la terza hanno un costo in termini di tempo e impegno (quindi anche economico, ma in misura minore).

Se fosse possibile avere per magia una delle tre liste, la migliore sarebbe sicuramente la terza. Tuttavia questo dipende molto dalla situazione di ogni singola azienda.

Per ottenere una lista di contatti profilati adottare una strategia di inbound marketing è sicuramente la soluzione più efficace. Se non intendi implementare subito una strategia di email marketing, invece, puoi acquistare dei contatti da agenzie di marketing o società che raccolgono dati.

In alternativa, se non vuoi sfruttare la strategia dell’inbound marketing o la compravendita di liste, ma sei disposto a investire il tuo tempo, puoi raccogliere manualmente queste informazioni: blog, forum, social. Individua persone che condividono un certo interesse e se riesci a trovare le email di chi corrisponde ai tuoi requisiti comincia a popolare la tua lista. Ovviamente è conveniente partire da blog, forum e pagine social tematiche: la quasi totalità di utenti infatti condividerà quell’interesse.

Se hai già una lista da cui attingere e ti stai solamente chiedendo come implementare questa strategia è perfetto: puoi già proseguire dal prossimo paragrafo!

Email marketing: passo 1

Adesso che abbiamo la nostra lista pronta dobbiamo scegliere come muoverci. In particolar modo se la nostra lista è presa dall’esterno e non è stata frutto di una strategia di inbound marketing: in questo caso, agli occhi degli utenti, siamo dei perfetti sconosciuti. Uno sconosciuto che viene da noi a chiederci di comprare potrebbe non ispirare la fiducia necessaria per convincerci ad acquistare.

Quindi dobbiamo farci conoscere innanzitutto, dobbiamo farlo offrendo concretamente qualcosa di utile e di qualità. All’inizio non dobbiamo fare riferimenti a proposte commerciali: quelle verranno poco dopo.

Hai del materiale utile da inviare? Potrebbe essere che il materiale di qualità sia già in magazzino: hai un blog dove pubblichi contenuti? In caso affermativo potresti inviare, come prima email, il tuo articolo più utile.

Se questo materiale di qualità non c’è nulla è perduto: basta crearlo. Possiamo creare dei contenuti di qualità anche senza un blog ovviamente. Per creare un contenuto di qualità devi pensare al tuo target e chiederti quali sono i problemi che un utente del tuo target potrebbe avere, e devi conoscere la soluzione a quel problema. Ovviamente non devi chiedere nulla in cambio: in questo momento ti stai facendo conoscere. Devi far capire che nel tuo campo hai un certa autorità e devi dimostrarglielo con i fatti.

Se la tua lista è originata da una strategia di inbound marketing i tuoi utenti ti conosceranno già, tuttavia offrigli lo stesso valore. Più un utente ti vedrà autorevole e più le tue probabilità di successo aumenteranno.

Email marketing: passo 2

Se hai compiuto il primo passo, gli utenti che avranno letto la tua email potrebbero averti cominciato a prendere sul serio. In questo momento, se la tua lista di utenti non è generata dall’inbound marketing, bisogna calcare un po’ la mano sulla tua immagine offrendo un altro contenuto di valore oppure un dono (buono sconto, coupon per un servizio gratuito, una versione di prova di quello che vendi). Se invece la tua lista proviene dalla strategia di inbound marketing potresti cominciare a sbilanciarti con la prima offerta commerciale.

La proposta commerciale dovrebbe differenziarsi, anche di poco, dall’offerta standard che offri sugli altri canali. Questo perché la tua proposta possa essere più attrattiva e dare una sensazione di esclusività. La proposta commerciale, inoltre, potrebbe essere a scadenza, anche su più livelli.

Un’offerta a scadenza su più livelli è un’offerta che scade gradualmente diminuendo di poco a poco il beneficio. Faccio un esempio.

1. Offerta del 70% fino al 2 agosto.
2. Dal 2 al 7 agosto sconto del 60%.
3. Dall’8 agosto al 14 agosto sconto del 50%

E così via.

In modo tale da innescare un senso di urgenza, ma allo stesso tempo mantenere uno spazio di recupero per chi magari è indeciso o si accorge tardi dell’offerta.

Il meccanismo dell’urgenza nel marketing spesso ha buoni risultati, ma è importante mantenere coerenza nelle proprie azioni. Chi propone continuamente le stesse offerte (ricordi qualche spot televisivo in particolare che ogni domenica ripete delle offerte irripetibili?) con il tempo viene preso poco sul serio e non produce alcun “effetto di urgenza”: la motivazione non serve spiegarla. Quindi se decidi di optare per offerte a tempo, mantieni la tua decisione coerente fino alla fine e se intendi riproporre l’offerta lascia trascorrere almeno tre mesi.

Email marketing: passo 3

Dopo la fase 2 è il momento di tornare a offrire valore come descritto nel passo 1. A questo è molto conveniente aggiungere anche una campagna di raccolta di feedback degli utenti che hanno acquistato. Parti sempre da un presupposto: l’utente medio si annoia a fare tutto. Chiedere di lasciare un feedback e basta porta risultati scarsi. Quindi per quella richiesta offri qualcosa: uno sconto sul prossimo acquisto? Un prodotto/servizio gratuito? La partecipazione a un contest a premi? Qualsiasi cosa che spinga qualcuno a pensare “va bene, farò questo sforzo”.

Fatto questo è il momento di sfruttare questi feedback per convincere gli utenti ancora indecisi: raccogli le tue migliori recensioni e, se presenti, inseriscine anche qualcuna senza massima valutazione e inviala alla tua lista. Non commettere l’errore di mostrare solo le migliori recensioni, la diffidenza, soprattutto sul web, è sempre alta.

Ricapitolando, finora questo è lo schema:

1. Email con contenuto di valore
2. Email con altro contenuto di valore
   1. Se la lista proviene da una strategia di inbound marketing si può inviare una proposta commerciale
3. Email con proposta commerciale che si differenzia dall’offerta standard proposta altrove, possibilmente con una scadenza
   1. Se hai inviato una proposta commerciale nella fase precedente, salta questa fase
4. Email con contenuto di valore
5. Email con richiesta di feedback a chi ha acquistato
6. Email con raccolta dei feedback a chi non ha acquistato
7. Ripetere tutti i passi in loop

La strategia è impegnativa e richiede del tempo, ma porta degli ottimi risultati.

Email marketing: alcuni consigli per migliorare le performance

A tutto questo bisogna aggiungere alcuni elementi per rendere più attrattive le tue email.

Personalizzale graficamente in modo tale che l’impatto visivo sia gradevole. Evitare email di solo testo o email che, al contrario, siano piene di immagini.

Punta a delle email pulite e gradevoli, come ad esempio:

Come vedi visivamente è ben formattata, c’è spazio per un logo, ma non si inseriscono immagini o contenuti inutili. In questo caso potrebbe aver senso aggiungere l’immagine di una pianta, in quanto sarebbe un contenuto sensato per il contesto.

Per formattare correttamente le tue email puoi utilizzare servizi che consentono di fare ciò, ad esempio mailPoet, mailChimp, o getResponse.

Inserisci poi una call to action che inviti l’utente a fare qualcosa: non deve trattarsi necessariamente di qualcosa a scopo di vendita diretta. Per esempio potrebbe trattarsi di recensioni di prodotti, di un articolo o di consigli.

In fine traccia tutte le interazioni degli utenti con la tua email: i servizi per l’invio di email offrono sempre queste funzionalità, dunque dal tuo punto di vista non dovrai implementare nulla. Questo è importante perché ti consente di capire come sta andando la tua campagna e se sei stato in grado di suscitare interesse. In particolar modo prima di passare alla fase di vendita: un basso livello di successo nella fase iniziale potrebbe essere un segnale di calcare un po’ la mano sui contenuti di qualità prima di passare alla vendita.

Se hai trovato utile questo articolo, che ne diresti di lasciare un commento per farmi sapere la tua opinione?

Vittorio Matranga

In questo blog mi occupo di tematiche legate in diversa forma al tema dell’innovazione e della tecnologia.

Sin da piccolo appassionato di informatica mi divertivo a creare siti web e applicazioni elementari cercando di capire cosa ci fosse sotto il cofano. Questa passione mi ha condotto alla mia professione di informatico dopo aver conseguito una laurea in informatica presso l’Università della Calabria (Unical).

Periodicamente pubblico articoli attinente a questi temi.